Social Selling Index

Der Social Selling Index (SSI) ist eine hilfreiche Messmethode, mit der LinkedIn seinen Usern ein Tool anbietet, dass diese Berechnungen ausführt. Der SSI zeigt ihnen an, wie gut und wirksam ihre Aktivitäten auf der internationalen Businessplattform sind und wo sie eventuell noch Verbesserungen vornehmen können. Um den SSI zu nutzen, ist ein persönlicher Account notwendig, zudem wertet der Social Selling Index auch kostenpflichtige Angebote wie etwa InMails oder den Lead Builder im Sales Navigator aus. Mit einem SSI von mehr als 60 Prozent ist ein Nutzer in der Regel recht gut aufgestellt und als Corporate Influencer oder Markenbotschafter bereits gut wahrnehmbar und glaubwürdig für potenzielle Kunden.

Beim SSI geht es vor allem um die Etablierung einer persönlichen Marke, einem sichtbaren und glaubhaften Image durch den gezielten Aufbau von qualitativen Beziehungen und das Finden von Personen. Es ist also ein Art Kontrollwerkzeug für den Auftritt auf der Plattform. Ein sehr guter SSI bedeutet aber nicht automatisch viel Erfolg oder sehr viele neue Abschlüsse. Da Social Selling aber besonders für den Vertrieb interessant ist, gilt es dem SSI Aufmerksamkeit zu schenken und diesen zu optimieren. Der Index zeigt dem Nutzer dafür 4 Bereiche an, die eine Abbildung der Aktivitäten darstellen. Diese können jeweils individuell optimiert werden und dann auch insgesamt eine bessere Leistung zeigen und eventuell zu mehr Abschlüssen führen. Die Bereiche stehen nicht für sich allein, sondern ergänzen sich, jeder entspricht 25 Prozent des Ganzen.

Der erste Balken bildet ab, inwieweit es dem Nutzer gelungen ist, die persönliche Marke aufzubauen und wie das Profil wirkt.

• Stimmen die Profilfotos?
• Wie gut ist die Zusammenfassung der beruflichen Aktivitäten?
• Wie hoch ist der Kundennutzen und sind die Kontaktinformation relevant dargestellt, Stichwort: ‚Elevator Pitch‘?

Der zweite Balken signalisiert, ob es dem jeweiligen User gelingt, interessante Kontakte zu finden, Beziehungen zu suchen und auch zu etablieren, also:

• In welcher Regelmäßigkeit ruft ein Nutzer den Account über den Sales Navigator auf?
• Wird relevanter Content in Form von Produktneuigkeiten, Branchen-News, neuen Referenzen, Messeauftritten usw. veröffentlicht?
• Gibt es dazu eine Website, Videos, Verlinkungen etc.?
• Wirkt das Profil lebendig, sodass ein nachhaltiger Kundenaufbau möglich ist?

Der dritte Balken zeigt an, ob ein Nutzer bei seiner potenziellen Zielgruppe Interesse weckt und es ihm gelingt, …

• … sich wirklich als Experten darzustellen, den andere User suchen, etwa indem sich diese anderen Teilnehmer für die regelmäßig geposteten Inhalte interessieren,
• sich in diesen Gruppen zu engagieren und an Diskussionen zu beteiligen,
• Expertisen abzugeben, die benötigt und angenommen werden.

Der vierte Balken zeigt, inwieweit Beziehungen aufgenommen und gepflegt werden:

• Wie werden Kontakte behandelt, und zwar nicht nur die Bestehenden, sondern auch diejenigen, die vorgeschlagen oder empfohlen werden? Dabei ist nicht Quantität, sondern Qualität entscheidend.
• Gibt es auch wirkliche ‚Moover und Shaker‘, also Entscheider, unter den Kontakten und werden die Anfragen auch angenommen?

Zu Beginn ist der SSI-Wert erfahrungsgemäß noch recht niedrig. Das Ziel ist jedoch die Entwicklung von langfristigen Kontakten und die Stärkung der Markenbekanntheit des Unternehmens durch den professionellen Aufbau der Corporate Influencer oder Social Seller, die Kontakte knüpfen und neue Geschäftsmöglichkeiten eruieren. Auch wenn der Social Selling Index lediglich für LinkedIn angeboten wird, können die sogenannten Aktivitäten und die damit verbundene Etablierung einer persönlichen Marke auch auf anderen Businessplattformen wie XING erhoben und dann verbessert werden.