Für Marketing-Automation werden Software-Plattformen verwendet, die Funktionen von Datenbanken, Controlling, Kommunikation, Workflows und CRM-Synchronisation vereinen und Onlinemarketing-Kampagnen planen, automatisch umsetzen und evaluieren.
Marketing effizient und erfolgreich zu gestalten erfordert Wissen, Kreativität, einiges Geschick und auch technische Unterstützung. Durch die Marketing-Automation ist es möglich, Aufgaben für das Marketing zu erfassen und dann im nächsten Schritt zu automatisieren. Dafür werden erworbene Nutzerprofile und deren Verhalten mit weiteren Informationen angereichert und automatische Prozesse genutzt, um Kunden und vor allem qualifizierte Neukunden (Leads) etwa für den E-Commerce zu gewinnen und zu entwickeln. Durch die fortlaufende Verwaltung und Evaluierung von Kunden und den damit verbundenen Geschäftsprozessen ist es mit der Marketing-Automation möglich, Ressourcen zu sparen und Prozesse zu verschlanken. Marketing-Automatisierung beginnt mit dem Versenden von E-Mails, führt weiter zum Veröffentlichen von Posts in sozialen Netzwerken (Social Media) bis hin zur Bewertung von neuen Kundenkontakten und deren Bindung.
Meist beginnt die Arbeit mit der Leadgenerierung. Dafür nutzen Marketer Call-to-Action, Kontaktformulare und Landingpages. Der Besucher einer Website klickt bspw. auf einen SEO-Artikel, einen Podcast oder ein Erklärvideo. Um nun weitere Informationen zu erhalten, nutzt er den dazugehörigen CTA und wird auf eine Landingpage geleitet, wo er ein Kontaktformular ausfüllt. So wird automatisch ein Lead erstellt.
Die so erhaltenen Leads werden nun sortiert, Stichwort: Lead-Segmentierung. Hier werden sie fürs Marketing interessant; der Kontakt wird gefördert und bspw. durch personalisierte E-Mails, die auf neuen Content hinweisen, ausgebaut. Gibt es Inhalte, die aufgerufen und heruntergeladen wurden? Wie ist die Kaufbereitschaft, die Demografie etc.? Nach solchen Kriterien wird das Profil im CRM gespeichert und mit weiteren vorhandenen Informationen wie der dazugehörigen Website, Anzeigen, aber auch individuellen Daten angereichert.
Mit dem dazugehörigen Lead Scoring wird der neue Kontakt in der Datenbank klassifiziert. Über ein individuell abgestimmtes Scoring-System werden die einzelnen Handlungen und Kontaktaufnahme mit einem Punktsystem verbunden und nun automatisch ab einer bestimmten Anzahl von Punkten in die nächste Phase – Sales – überführt.